L’étude de marché est une des étapes clés et primordiales de la création de l’entreprise et du business plan. Elle permet en autre de vérifier la cohérence de votre projet et sa faisabilité commerciale. Même si vous croyez bien connaître vos clients, vous ne les connaissez jamais assez. Jamais ! L’étude de marché est la clé magique qui vous permet de savoir s’il y a un décalage entre ce que vous souhaitez offrir sur le marché et ce que veulent vraiment vos clients.

L’étude de marché n’est pas une démarche purement théorique, elle doit s’appuyer sur une véritable enquête de terrain.

Les objectifs de l’étude de marché

Il s’agira ici pour l’entrepreneur de s’assurer que son projet peut être réalisable commercialement parlant. On s’imagine mal démarrer une entreprise dans un secteur en déclin, non rentable ou encore hyper-concurrencé par de grosses sociétés. Le but est d’obtenir le maximum d’informations sur le secteur d’activité concerné et d’analyser l’offre et la demande. Une réponse devra être apportée, grâce à l’étude de marché, aux principales questions suivantes :

Concernant le secteur et sa réglementation

• Quelle est la règlementation applicable à ce secteur d’activité ? Y-a-t-il des dispositions fiscales spécifiques ?
• Comment se porte le marché et quelles sont ses perspectives d’avenir ?
• Quelles sont les dernières innovations dans ce secteur ?
• Le marché est-il régulier ou existe-t-il des saisonnalités ?

Concernant la demande

• Quelles sont les caractéristiques de la clientèle visée ? (zone géographique, habitude de consommation, revenus, âge de la population…) ;
• Quels sont les besoins de la population et leur motivation pour acheter ?
• Quelles sont leurs préférences ? Que pensent-ils de l’offre proposée par les concurrents ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ? (Ces questions sont importantes car elles peuvent vous permettre de vous démarquer de vos futurs concurrents) ;

Concernant l’offre

• Quels sont les produits existants sur le marché ?
• Qui sont mes principaux concurrents ? (taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, implantation géographique…)
• Comment se portent mes principaux concurrents ? (politique commerciale, organisation de la distribution, clientèle visée…)

Les différents types d’étude de marché

Deux grandes approches existent pour la réalisation d’une étude de marché : l’approche quantitative et l’approche qualitative. Nous évoquerons également l’approche documentaire.

A- L’étude de marché quantitative

L’étude de marché quantitative est essentiellement basée sur des statistiques, des chiffres clés, à propos d’un marché, d’une branche d’activité, d’un secteur. Les informations obtenues seront globales. Il s’agira, à travers cette technique d’étude de marché, de quantifier et de mesurer des informations. Le problème est que ce large panel risque de ne pas être suffisamment précis, contrairement à une étude qualitative.

B- L’étude de marché qualitative

L’étude de marché qualitative est beaucoup plus réduite que l’étude quantitative mais sera beaucoup plus approfondie. L’objectif est ici de réduire l’échantillon interrogé mais d’augmenter le nombre d’informations collectées. On cherchera à en savoir d’avantage sur le comportement des consommateurs, ce qu’ils recherchent en priorité, ce qu’ils apprécient ou n’apprécient pas, les améliorations qu’il aimeraient trouver sur tel produit ou service…

L’étude qualitative peut donc être assimilée à une exploration en profondeur de la demande qui permettra d’obtenir beaucoup d’informations. En contrepartie, l’échantillon est relativement faible et donc moins représentatif qu’une étude quantitative.

En définitive, l’idéal est de coupler une étude quantitative par une étude qualitative, mais cela nécessitera d’y consacrer plus de temps et/ou plus d’argent.

C- L’étude de marché documentaire

L’étude de marché documentaire se fera uniquement par le biais de recherches de documents fournissant des informations sur le marché en question. On trouvera notamment des rapports sur le secteur, des interviews et des articles, de la documentation dans les organismes professionnels.

Faire soi-même ou reposer sur un expert ?

Si vous espérez séduire un banquier ou un investisseur, l’étude de marché se doit d’être irréprochable tant sur le fond que sur la forme ! Selon la sensibilité de votre marché ou le niveau d’exigence des banques, vous pourrez tout d’abord décider de tout faire vous-même ainsi de réaliser de précieuses économies. Internet fourmille de modèles gratuits ou payants d’études de marché : vous trouverez ainsi facilement un canevas à partir duquel rédiger votre étude.

L’autre option consiste à faire appel à un expert ou à une entreprise spécialisée dans la prospection de marché. Ce choix est évidemment plus onéreux, mais vous garantit un résultat de qualité.

Conclusions de l’étude de marché

Au terme de la réalisation de l’étude de marché, l’entrepreneur doit être capable de juger l’opportunité de créer une entreprise qui agira sur le secteur d’activité visé, avec l’offre de produits ou de services adéquats. Ce travail doit également, désolé de le répéter une seconde fois, permettre à l’entrepreneur d’améliorer sa connaissance du marché concerné, de comprendre son fonctionnement et de percevoir ses perspectives d’avenir. Si le résultat de l’étude de marché s’avère concluant, il faut passer à la réalisation du business plan, qui constitue la suite logique de l’étude de marché.

Le Business Plan est l’étape cruciale dans la conception et la mise en œuvre d’un projet. C’est le document de référence avant de créer une entreprise qui va vous permettre, à vous, à votre entourage et aux futurs investisseurs, d’avoir une idée juste du projet. Le business plan a pour principal objectif de séduire les banquiers à qui vous vous adressez pour le financement et les investisseurs potentiels. C’est grâce à ce document qu’ils vont décider (ou non) d’aller plus loin avec vous.

Vous devez commencer à cerner l’importance capitale de ce document. De sa qualité, de son exhaustivité et de la qualité des informations qu’il contient, va dépendre le succès de votre demande de financement pour créer votre société… C’est pourquoi il est important de soigner autant que faire se peut, son business plan. Il n’existe pas de modèle universel de business plan convenant à tous les projets, mais il doit comporter plusieurs éléments essentiels.

La construction du business plan suit généralement un raisonnement logique, qui démontre étape par étape que :

L’activité envisagée peut générer des bénéfices importants :

• il existe un besoin fort non satisfait;
• la solution envisagée répond à ce besoin et est suffisamment attractive pour déclencher un acte d’achat;
• ce besoin concerne un nombre de clients potentiels important;
• cette activité générera un chiffre d’affaires important et sera rentable;

L’équipe comporte des profils complémentaires qui rassemblent :

• les compétences techniques, commerciales et financières nécessaires;
• l’expérience et les contacts sur le marché;
• la capacité à gérer une entreprise;

L’entreprise aura une part de marché importante et durable :

• les concurrents avérés ou potentiels sont identifiés ;
• l’entreprise bénéficie d’avantages concurrentiels ;

Il n’existe pas de modèle universel de business plan convenant à tous les projets, mais un Business Plan doit généralement comporter les chapitres et éléments suivants :

1. Une présentation de l’équipe

Une présentation du porteur du projet et des personnes clés de l’entreprise. Avec un résumé des CV. Il est bon de montrer que ces profils sont complémentaires, que l’équipe est expérimentée et qu’elle réunit l’ensemble des compétences nécessaires.

2. Une présentation des produits et / ou services proposés

• À quels besoins répondent-ils ?
• Quelle est l’offre existante ?
• Quel est le caractère innovant des produits/services, les avantages et inconvénients par rapport à l’offre existante ?
• Décrire le contexte, préciser l’opportunité, pourquoi ces produits n’ont-ils pas déjà été proposés ?
• Le marché est-il prêt ?

     3. Le Marché

• Qui sont les clients ciblés ?
• Pourquoi l’entreprise apporte-t-elle une solution nouvelle à un besoin existant ?
• Démontrer l’existence d’un marché;
• Résultats d’enquêtes auprès des clients ou prospects;
• Segmentation des clients : identifier les différentes catégories de clients;
• Zone géographique ciblée – Vision du marché : compréhension de l’environnement économique de l’entreprise, principaux acteurs, positionnement dans la chaîne de valeur…
• La taille et l’évolution du marché : démontrer l’importance et la croissance de ce marché;
• Études de marché;

4. Le Modèle Économique :

Cette partie a pour finalité de démontrer la capacité de l’entreprise à créer de la valeur par son activité, à générer un chiffre d’affaires important et une forte rentabilité. Les points suivants peuvent donc être développés :

• Les sources de revenus de l’entreprise;
• Les canaux de distribution;
• La politique de prix : prix de vente des produits ou services;
• La stratégie commerciale;

5. La concurrence :

• Concurrents directs et indirects;
• Barrières à l’entrée pour de nouveaux entrants;
• Mise en valeur des avantages concurrentiels;

6. La Société ou l’Entreprise :

• Structure : forme juridique, date de création, début d’activité;
• Capital, nature des apports;
• Actionnaires;

7. Plan d’action

• Stratégie de l’entreprise, les facteurs clés de succès, objectifs chiffrés;
• Plan de Recherche et Développement (R&D) : investissements et moyens nécessaires;
• Production : site de production, coûts de production des produits ou services, investissements matériels et humains nécessaires;
• Marketing et la communication : objectifs, plan de communication, cibles, messages, supports, budget de communication, plan d’action marketing, campagnes prévues, suivi des performances, budget marketing, taux de conversion, coût de recrutement des clients;
• Plan d’action commerciale : objectifs commerciaux, organisation et animation des équipes de vente, processus de vente;
• Gestion des ressources humaines;
• Plan de développement international;

8. Prévisions financières :

Cette partie démontre la rentabilité financière de l’entreprise. Elle fournit habituellement des prévisions trimestrielles sur trois à cinq ans :

• Estimation des revenus : en cohérence avec le modèle de revenus décrit précédemment, à partir d’hypothèses prudentes, détaillées et justifiées;
• Estimation des charges : en cohérence avec le plan d’action décrit précédemment ;
• Point mort: Quand sera-t-il atteint ? Sous quelles conditions ?
• Compte de résultat prévisionnel;
• Bilan prévisionnel;
• Plan de financement : besoins financiers et sources de financement prévues, capitaux propres, autofinancement, aides…;
• Plan de trésorerie (pour la première année, mensuel).

9. Opportunité d’investissement :

• Capitaux nécessaires pour mener à bien le projet, le montant recherché, l’utilisation des fonds;
• Potentiel du projet, les risques identifiés à surveiller, les raisons pour lesquelles l’équipe va réussir;
• Retour sur investissement;
• Scénarios de sortie envisagés

Vous vous sentez prêt à monter votre projet, à devenir chef d’entreprise ? Avec une âme d’aventurier, beaucoup d’énergie, un bon accompagnement et de nombreux conseils pratiques pour vous guider vous aurez certainement la chance d’aller au bout de votre projet jusqu’à la réussite  …

Etape 1: L’idée

L’idée est le point d’origine du projet. Elle se stabilise sous la forme d’une hypothèse précise d’activité à créer. L’idée, d’où qu’elle vienne, est souvent assez floue pour le créateur d’entreprise. Il faut commencer à en dessiner les contours. Attention, ce n’est pas définitif, le projet va évoluer, s’affiner, devenir de plus en plus précis grâce au parcours que va faire le créateur de projet. Pour l’instant, le but est de mettre sur papier de la manière la plus concrète ce qu’est votre idée de création d’entreprise : Quels sont les produits / services / prestations que vous allez proposer ? Quelles sont leurs particularités ?  Quelle est votre clientèle ? Quel est votre environnement (zone géographique) ?

Etape n° 2: adéquation Profil / Projet

Une idée, c’est bien, mais le porteur de projet est au centre de sa création, et avant de vraiment vous lancer, il faut vous assurer que vous êtes fait pour ce projet et que vous saurez le mener à bien et le développer. Avez-vous les compétences nécessaires en relation avec le projet (expériences, formations complémentaires nécessaires, management, dynamisme, rigueur, persévérance, etc.? Avez-vous des contraintes personnelles (travail, disponibilité, etc.)

Toute cette réflexion tend à vous faire réfléchir sur le choix de devenir créateur d’entreprise et à vos capacités pour mener votre projet à bien. Si vous n’avez pas toutes les qualités requises, ne vous stressez pas, ce n’est pas insurmontable, il faudra savoir s’entourer ou se former pour surmonter ce handicap.

Etape n°3 : étude de marché

Valider l’idée consiste à la tester et à l’adapter en réalisant une étude de marché. L’étude de marché est une étape indispensable dans votre parcours de création d’entreprise. Elle va vous permettre de  mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de son marché, de vérifier l’opportunité de se lancer, de réunir suffisamment d’informations pour fixer des hypothèses de chiffre d’affaires, de déterminer votre stratégie et de fixer votre politique « produit », « prix », « distribution » et « communication » (mix marketing). L’étude doit porter sur quatre dimensions :

 1) Le marché : Son identification (particulier, professionnel, grande distribution) et ses évolutions ? Les produits ou services directement ou indirectement concurrents. Les acteurs (concurrents, consommateurs, acheteurs, prescripteurs, producteurs, distributeurs).

 2) La demande : quelle typologie de clientèle ? Quels sont ses besoins, ses attentes ?

 3) L’offre : quels concurrents ? Représentent-ils une menace ?

 4) L’environnement du projet : quelles sont ses évolutions éventuelles ? Par exemple, une évolution juridique sur les conditions d’accès au métier peut avoir une incidence grave sur la faisabilité du projet.

Les résultats de l’étude de marché permettront de choisir un ou plusieurs segments cibles ainsi qu’un positionnement marketing clair. Cette étape doit aboutir à la stabilisation définitive de l’offre et des prix.

Etape n°4 : étude financière

 Tous les éléments collectés dans les étapes précédentes vont vous permettre de faire un travail sur les prévisions financières de l’entreprise. Le lancement et l’exploitation de l’activité vont nécessiter de recourir à certains moyens techniques et humains. Il faut les évaluer précisément en établissant des prévisions financières sur une période de trois ans. Les prévisions financières se composent :

 • du plan de financement initial (quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ?).

• du compte de résultat prévisionnel (les recettes seront-elles suffisantes pour couvrir les charges ?).

• du plan de trésorerie (qui permettra de mettre en évidence, mois par mois, l’équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements).

• du calcul du point mort ou seuil de rentabilité (quel montant minimal de ventes faudra–t-il faire dans la première année pour faire face à toutes les charges de l’exercice ?)

• du plan de financement à 3 ans (qui permettra de vérifier si la structure financière de l’entreprise se maintient).

Etape n°5 : statut juridique

Le statut juridique de votre entreprise va fixer le cadre dans lequel elle va exister et évoluer et qui va éditer des règles de fonctionnement. Le choix du statut juridique se fait à partir de plusieurs critères : la situation personnelle du créateur, la taille du projet, le coût social et fiscal, complexité administrative, risque pour le créateur.

L’étape de la rédaction des statuts est une étape cruciale lors de la création de votre entreprise. Les statuts sont le squelette de votre entreprise, car l’ensemble des règles la concernant y sont posées : la détermination des pouvoirs, son objet social, les apports, le montant du capital social, le siège social, sa dénomination sociale …

Il est souvent compliqué de choisir parmi toutes les formes juridiques existantes. Le choix d’une structure juridique va engendrer un certain nombre de conséquences en termes de régime social. L’accompagnement d’un professionnel (Avocat, consultant, etc.) pour la rédaction des statuts est conseillé pour n’oublier aucune mention et pour qu’ils correspondent au mieux à votre société et à vos besoins et désirs.

Etape n°6 : Rencontrer les organismes d’accompagnement

Pour le moment, vous n’avez pas vraiment confronté votre idée au monde réel. Certes, vous avez fait l’étude de marché et vous en avez probablement parlé à vos amis, mais vous n’avez pas encore eu d’avis objectif ou précis. Cela vous fait sans doute peur, mais c’est nécessaire : si comme Don Quichotte vous prenez des moulins à vent pour des géants, mieux vaut le savoir à ce stade plutôt que de passer plusieurs mois à “peaufiner” votre projet dans l’incertitude.

C’est dans ce but, mais pas seulement, que vous allez rencontrer tous les organismes d’accompagnement à la création d’entreprise. En plus de ce premier avis sur votre projet, cette série de rencontres vous sera bénéfique sur de nombreux points :

• Vous découvrirez toutes les ressources auxquelles vous avez droit en tant que créateur d’entreprise, y compris les subventions et les prêts sans intérêt auxquels vous pourrez prétendre.
• Vous rencontrerez d’autres créateurs d’entreprise comme vous, ce qui pourra faire naître des relations d’affaires et d’amitié qui pourront durer des années (ou même la vie entière !)
• Cela vous permettra d’avoir un avant-goût de l’ambiance et des services proposés par tous les organismes d’accompagnement, ce qui vous facilitera la tâche pour choisir l’organisme principal qui assurera votre suivi.

La plupart du temps, ces services sont gratuits – vous serez peut-être surpris de tout ce à quoi vous avez droit en tant que créateur d’entreprise : conseils et accompagnement par des spécialistes, ordinateur, Internet et téléphone mis à disposition, parrainage par des entrepreneurs plus expérimentés, formations, prêts d’honneur, subventions, etc. La liste est longue et dépend de chaque organisme.

Le fait de contacter tous ces organismes peut vous sembler long et décourageant, mais rien ne vous oblige à le faire en une journée ! Etalez les rendez-vous durant la période de préparation, tout en étoffant votre dossier et votre business plan au fur et à mesure des rencontres et des discussions.

Une fois votre tour d’horizon achevé, vous êtes mûr pour prendre une décision importante pour l’avenir de votre projet : choisissez un organisme parmi tous les autres qui sera celui qui vous accompagnera en priorité. Cela ne vous empêchera pas bien sûr d’utiliser les ressources mises à disposition des autres organismes.

Etape n°7 : Le financement du démarrage

Dans la mesure ou votre dossier financier a déjà montré que vous aviez besoin de prêts bancaires (à long, moyen ou court terme), vous devez solliciter une banque ou un organisme susceptible d’assurer ce financement. Il vous appartient maintenant de déclencher les procédures financières, c’est-à-dire ouvrir un compte bancaire, obtenir vos prêts négociés et finaliser les éventuels dossiers de demande d’aide.

Etape n°8 : Accomplir les démarches administratives

Les papiers, les formulaires, les actes et les contrats sont nombreux. Heureusement, vous pouvez déléguer une grande partie de ces formalités. Les guichets d’entreprises (APII)  vous facilitent l’accès à toutes ces démarches administratives, tandis que les comptables ou les structures d’accompagnement peuvent être habilités à en accomplir certaines en votre nom.

•             Constituer une société par un acte constitutif.

•             Inscrire sa société auprès du guichet unique.  

•             ouvrir un compte à vue.

•             S’affilier à la caisse de sécurité sociale et effectuer certaines démarches auprès de la CNSS.

•             Contracter certaines administrations publiques (réglementation, autorisations, etc.)

N’oubliez pas que selon votre activité, vous pouvez être soumis à des réglementations particulières. Il est possible aussi que vous ayez besoin d’un permis ou de d’une autorisation.

Personne n’a réponse à toutes ces questions à la fois. Interrogez le plus tôt possible votre comptable, votre notaire ou votre banquier et bien sûr les administrations qui ont un rapport avec votre activité.

Etape n°9 : Lancer son activité, Gérer et grandir

Une fois toutes ces étapes effectuées, votre projet est lancé et prêt à décoller, se faire connaître, se développer et atteindre les nuages! Piloter implique de savoir gérer les risques, la trésorerie et le développement. Pour une première année sereine, respectez le fil rouge de votre business plan. Réunissez les ressources humaines et matérielles nécessaires et commencez à délivrer. Si vous avez correctement suivi les étapes précédentes, tout devrait bien se passer. Gérer intelligemment signifie :

• Optimiser les frais fixes
• Avoir un tableau de bord avec des indicateurs simples et clairs
• Soigner sa clientèle
• Anticiper les changements du marché